Wettbewerb und Image 2010 - Erfolgsfaktoren bei der Anbieterauswahl

IT- Anbietern fällt es zunehmend schwer, ihren Leistungen hinreichend Profil zu geben und eine Unique Selling Proposition herauszustellen Viele Produkte  und Dienstleistungen der Informationstechnologie sind durch Industrialisierung, Standardisierung und Preiswettbewerb über die letzten Jahre hinweg zu Commodities, d.h. vergleichbarer und damit beinahe austauschbar geworden. Doch selbst wenn ein USP gelingt, fühlen sich Anwenderunternehmen bei ihrer Ausrichtung an traditionellen Auswahlkriterien verunsichert. Die viel diskutierten „weichen Faktoren“ wie Vertrauen, Glaubwürdigkeit und nicht zuletzt das Image des Anbieters gewinnen gegenüber den harten Fakten an Bedeutung.

So mancher Anbieter stößt auf das Problem, nicht einmal in die „Long-List“ aufgenommen zu werden, oder aber es erfolgt viel zu spät, um noch wirkungsvoll in den Entscheidungsprozess  des IT-Käufers eingreifen zu können. Manch anderen  Anbietern werden Leistungen aufgrund einer mangelnden Verankerung im Wahrnehmungsfeld des Entscheiders hingegen gar nicht zugetraut, obwohl sie sehr wohl offeriert werden. Umgekehrt erscheinen manche Anbieter als „Alleskönner“, obwohl das Leistungsspektrum begrenzt ist. Gerade aufgrund eines starken Erscheinungsbildes werden eben diese häufig nach Leistungen gefragt, die sie gar nicht anbieten. Solche Situationen beruhen in der Regel auf einer starken Abweichung des Fremdbildes von der eigentlichen Unternehmensrealität bzw. -identität.

Eine neutrale und verlässliche Außenansicht ist ein erster Schritt, Divergenzen zwischen Fremd- und Eigenbild aufzudecken und Ansatzpunkte für eine Optimierung zu finden. Hierbei ist sowohl die Sicht der eigenen Kunden als auch die Sicht der Wettbewerbskunden und ggf. des Wettbewerbs selbst mit einzubeziehen.

Experton Group unterstützt IT-Anbieter bei der Analyse ihrer Position im jeweiligen Zielmarkt. Das Untersuchungskonzept orientiert sich dabei an den Auswahlgrößen Bekanntheit, Wettbewerbsfähigkeit und Image und untersucht  die Märkte 1) IT-Beratung, 2) Application Services 3) Infrastruktur Services und 4) Outsourcing sowie 5)  Business Applications branchen- und größenübergreifend ab 100 MA.

Bei den Ansprechpartnern in den Unternehmen aus dem Sprachraum DACH handelt es sich i.d.R. um die verantwortliche(n) Führungsebene(n) der Funktion IT und Leiter der Fachabteilungen bzw. Geschäftsführungsebene.

Es werden folgende Fragstellungen adressiert:

• Bekanntheitsgrad des IT Anbieters im Zusammenhang mit seinem jeweiligen Marktsegment bzw. Leistungen
• Einschätzung der Wettbewerbsfähigkeit im Vergleich zu Mitbewerbern.
• Nennung und Zuordnung von Image-Attributen